marketing funnel

Marketing Funnel (Pazarlama Hunisi) Nedir?

Marketing funnel ya da sadece funnel, son zamanlarda pazarlama alanında gündemde olan bir kavram. Biz de bu yazımızda marketing funnel nedir, funnel sistemi, tekniği nedir, marketing funnel sıralaması ve funnel örneklerinden bahsettik.

En genel anlamıyla marketing funnel, potansiyel müşterilerin markayı farketme aşamasından satın alma işlemini gerçekleştirene kadar sürdürülen faaliyetleri kapsıyor. Müşterileriniz markanız hakkında ilk kez bilgi edindikten sonra dönüşüm sürecine kadar izledikleri yolu görselleştirmenize yarayan bir araç.

Funnel Nedir?

Kelime anlamı olarak “pazarlama hunisi” anlamına gelen funnel, pazarlama alanında kullanılan bir terim. Markanın sunduğu ürün ya da hizmetlerle potansiyel müşterilerin kurdukları en küçük bağlantıdan satın alma sürecine giden yolculuğun aşamalarını barındırıyor.

Marketing funnel’ı anlamak, bazı müşterileriniz satın alma işlemine kadar giderken bazılarının neden o aşamaya kadar gitmediğini anlamanıza yarıyor. Böylece müşteriyi nerede kaybettiğinizi görüyorsunuz.

Marketing funnel raporu da bu verilere erişmenizi sağlıyor. Dönüşüm yolunuzu optimize etmenize olanak sağlıyor. Aynı zamanda gelir elde etmek için dönüşüm yolunda kitlenizin nasıl hareket ettiğini gösteriyor.

Google Analytics, yazılımının bir parçası olarak ücretsiz bir şekilde marketing funnel çalışmaları yapmanıza olanak tanıyor.

Funnel Ne Demek? Neden Huni Deniyor?

Dönüşüme giden adımlara funnel, yani huni deniyor. Çünkü yolculuğun başında ilk adımı atan çok sayıda kişi oluyor. Fakat sonraki adımları atarken bazıları vazgeçiyor. Böylece kalabalığın boyutu küçülüyor ve huni daralıyor.

Burada müşterileri kaybetmek kötü gibi durabilir ama pazarlama huninizin başındaki herkesin dönüşüm sağlayacağını düşünmek de yanlış olur. Çünkü yalnızca hizmetinizle gerçekten ilgilenen alıcılar son adıma kadar giderek dönüşüm sağlar.

İşte tam olarak bu eleme ile devam eden yolculuk sistemine de marketing funnel diyoruz.

Marketing Funnel Sistemi Nedir?

Müşteriyi anlamak üzerine odaklanan funnel sistemi, web sitesinden ürünlerin sunumuna, hizmet kalitesinden müşteri memnuniyetine kadar markanın satışa giden tüm süreçlerini kapsayan bir sistem. Bunları düzenleyerek satışları artırmayı planlayabiliyoruz ve marka gelişimi için kullanabiliyoruz.

Marketing funnel sistemini piyasadaki mevcut uygulamalarla kurma ya da ücret ödemeden kendiniz yapma imkanınız var.

Funnel Marketing Amacı Nedir?

Pazarlama hunisi oluşturmanın asıl amacı, müşteriyi anlamak ve buna göre müşteriyi satışa götüren adımları uygulamak. Böylece satışların ne zaman ve nasıl oluşacağı hakkında fikir edinmek.

Başarılı bir marketing funnel çalışması için;

  • Firma müşteri yolculuğunun adımlarından haberdar olmalı.
  • Finans ve pazarlama departmanları arasında ortak bir hedef oluşturmalı.
  • Gelecek satış tahminlerinde tutarlılık gözetmeli.

Bu yüzden funnel sistemi basit gibi görünse de aslında kompleks bir yapısı var. Müşteri yolculuğunu anlamak, marketing funnel için güçlü bir temel olsa da, asıl süreç bu aşamadan sonra başlar. Satış süreci, müşteri yolculuğu ile paralel ilerlemeli. Böylece müşteri ihtiyaçlarına en doğru şekilde cevap verilir. Müşteri markayı bilse bile, hizmet konusunda bilgi sahibi olmayan kişilere ulaşmak, onlara doyurucu bir içerik sunmak, ihtiyaçlarının ürün ve hizmetle örtüştüğünü göstermek gerekir. Tüm bunlar için satış ekibiyle görüşmek ve en sonunda da satış işlemini gerçekleştirmeki bir zincir gibi bu sürecin vazgeçilmez adımlarını oluşturuyor.

Marketing Funnel Ne İçin Kullanılır?

Pazarlama hunisi, yalnızca dönüşümler için sınırlı değil. Web sitesi akışınızda ziyaretçilerin nasıl hareket ettiğini görmek için de sitenizin herhangi bir yerine huniler yerleştirebilirsiniz.

Bülten kaydı için e-posta topluyorsanız, bilgilendirmeler için telefon numarası alıyorsanız, iletişim formu doldurmalarını istiyorsanız ya da sizinle iletişime geçmelerini istiyorsanız bunları izlemek için hunileri kullanabilirsiniz.

Funnel Tekniği Nedir?

marketing funnel nedir

Marketing funnel, 4 aşamadan oluşur:

blank

  • Farkındalık: Potansiyel müşteri bu aşamada reklamlarınızdan ya da sosyal medya içeriklerinizden sizi görür ya da bir arkadaşından duyar.
  • İlgi uyandırma: Bu aşamada müşteri markanızın bir sorununu çözebileceğini düşünüyordur. Böylece markanız hakkında daha fazla şey öğrenmek istiyordur.
  • Değerlendirme: Potansiyel müşteri bu aşamada gerekli bilgiyi edinmiştir ve satın almayı düşünme aşamasındadır.
  • Satış: Müşteri harekete geçer ve hizmeti/ürünü satın alır.

Bu aşamalar kendi içerisinde çoğaltılabilir, müşteriye ve sektöre göre de değişiklik gösterir. Mesela müşterilerinizin bir form doldurmasını istiyorsanız bu son satış aşaması aslında form doldurma dönüşümü anlamına gelir.

Marketing Funnel Sıralaması – Funnel Sisteminin Basamakları

Örneğin Thule Store Türkiye‘nin pazarlama hunisine bakalım. Ziyaretçinin satın almadan önce tamamlaması gereken adımlar şunlar:

  • www.sinerjionline.com‘u ziyaret eder.
  • İlgilendiği ürün ile ilgili kategoriyi seçer.
  • Ürüne karar verir.
  • Sepete ekler.
  • Satın almayı tamamlar.

Adımlar dönüşüme katkıda bulunmazsa, pazarlama hunisinde bir anlamı olmaz.

Şimdi dönüşüme giden bu aşamaların detaylarına ve neler yapmanız gerektiğine bakalım.

1. Farkındalık

Pazarlama hunisinin en başında farkındalık aşaması yer alır. Aslında tüketicinin dikkatini ilk çektiğimiz andan bahsediyoruz. Mesela online bir şekilde hizmet veya ürün satıyorsunuz. İlk aşamada işinizi ve bu sektörde var olduğunuzu duyurmanız gerekir. Bunu sosyal medya reklamları, Google reklamları ya da fiziksel tanıtım çalışmalarıyla yapabilirsiniz. Ya da bunlardan tamamen farklı bir faaliyet yürütebilirsiniz.

Farkındalık basamağında asıl önemli olan, yaptığınız iş ile ilgili bilgilendirici içerikler üreterek web sitenize mümkün olduğunca çok ziyaretçi çekmek. Bunu yaparken görünürlüğünüzü artıran faaliyetlere odaklanın. Böylece insanlara varlığınızı göstermiş olursunuz.

Instagram, Facebook ya da Google reklamlarını kullanın. Ya  da çok sayıda içerik üretin, blog yazısı paylaşın veya YouTube içerikleri üretin. Böylece birçok mecrada markanızı insanların önüne çıkarma şansınız olur. Aynı zamanda profesyonel müşterilerinize ne gibi hizmetler verdiğinizi de gösterirsiniz.

2. İlgi Uyandırma

Pazarlama hunisinin bu aşaması, markanızı farkedip web sitenize gelen potansiyel müşterileri satışa yönlendirme çalışmalarını yaptığınız aşama. Peki bunu nasıl yapacaksınız?

İlk olarak, web siteniz başta olmak üzere markanızın bulunduğu tüm mecraların ilk bakışta açıklayıcı ve basit görünmesi gerekiyor. Bu da, kullanıcı deneyimli bir web sitesi tasarımı demek. Sitenize gelen ya da gelecek olan potansiyel müşterilerinizin ilk bakışta beklentilerini karşılayacak, onları adım adım satışa yönlendirecek bir tasarıma sahip olmalısınız.

Örneğin bir ürün satıyorsanız, sayfanıza gelen müşteriler ilk olarak bu ürünlerin çeşitlerini ve fiyatlarını görmek isteyecektir. Bu yüzden açılış sayfanıza en çok satılan, en uygun fiyatlı ya da en çok beğenilen ürünlerinizi koyabilirsiniz. Alternatif olarak bu bilgileri içeren ve açıkça anlaşılan başlıklar koyarak kullanıcıları yönlendirebilirsiniz.

Yine ilk sayfanıza, müşterilerinizin aklındaki soruları gidermek ve değerlendirme aşamasına gelmelerini hızlandırmak için sıkça sorulan sorular ve kılavuzlar ekleyebilirsiniz.

Bunların yanında, potansiyel müşterilerin sizinle rahat bir şekilde iletişime geçebileceklerini göstermek için her sayfaya bir telefon numarası ya da “bizi arayabilirsiniz” gibi bir CTA ibaresi ekleyebilirsiniz. Bir kitle toplamak istiyorsanız e-mail bülteninize kaydolmaları için paneller de ekleyebilirsiniz. Bu örnekleri sattığınız hizmet ya da ürüne göre değiştirip çoğaltabilirsiniz.

Funnel’ın ilgi uyandırma aşamasının asıl önemli tarafı; UX (kullanıcı deneyimi) odaklı bir web tasarımına sahip olmanız, kullanıcıyı harekete geçirecek ibarelere yer vermeniz, kişinin site içerisinde geçirdiği zamanı artırmak ve siteden çıktığında geri gelmesini sağlamak amacıyla çalışmalar yapmanız gerektiğidir.

3. Değerlendirme

Marketing funnel çalışmasında 3. adım, firmanın elde ettiği verileri değerlendirmesi. Bunların nasıl işleneceğini, marketing funnel içerisinde hangi kısımlara nasıl yerleştireceğinizi belirlemelisiniz.

Bu aşamada en kritik değerlendirme, potansiyel müşterilerin ne zaman hangi aşamaya girdiği ve satın alma davranışının ne zaman gerçekleştiğini somut olarak tanımlamak. Bunun için tüm süreçte hesap yönetimi, pazarlama ve satış yöneticileri açık bir diyalog içerisinde olmalı. Aynı zamanda fikir birliğine varmalı.

3. adımın bir diğer tarafı da potansiyel müşterinin olumlu bir değerlendirme yapmasını sağlamaktan geçiyor. Bu aşamada da kullanıcı deneyimi ön planda tutulmalı. Kullanıcıyı satışa yönlendirmek için girdiği her sayfada bu yönlendirme butonu görünmeli. Aynı zamanda müşterinin güvenini kazanmak için ürün, daha önce satın almış kullanıcıların yorumları ile birlikte sunulmalıdır. Böylece müşterinin karar verme sürecine de yardımcı olabilirsiniz.

4. Satış

Funnel sisteminin son aşaması ve odak noktası satıştır. Müşterilerin bu aşamaya ulaşma oranı ise en iyi ihtimalle %5-10 arasında değişir.

Bu aşamaya kadar gelebilen bir marka şunları başarmış olur:

  • İnsanlar arasında bilinirlik sağlamak
  • Hedef kitle tarafından fark edilmek ve incelenmek
  • Hedef kitlenin bir kısmının satışa ikna edilmesi

Marketing funnel’ın uç noktasındaki bu aşamada, müşteriye satın alım sürecinde güven verici ibareler kullanılmalı. Çünkü firmanın bu noktadaki görevi; satın alma sonrasındaki süreci mercek altına almak. Ürün müşterinin eline ulaşana kadar -ya da hizmet alımı tamamlanana kadar- durum bilgilendirmesi güncel olarak yapılmalı. Bir sorun yaşadığında kolayca iletişim kurabileceğine dair bilgilendirme yapılmalı. Bu aşamalarda müşterinin iletişim bilgilerini isteyerek daha sonra özel kampanyalardan haberdar edebilir, e-bültenlerinize abone olmalarını isteyebilirsiniz.

Marketing Funnel Son Aşama: Öngörüler

Bir marketing funnel çalışmasında son aşama, müşterinin satışa gitmesi değil, geleceğe dair yapılan tutarlı öngörülerdir. Aynı zamanda bu öngörüleri yapabilme becerisini de elde etmektir. Müşteri yolculuğunun her aşamasında dair detaylı bilgiyi topladıktan sonra gelecek dönemin satış gelirlerine yönelik nesnel ve gerçekçi tahmin yapmak oldukça kolay. Bunu yapmak için güncel uygulamalardan da yararlanabilirsiniz.

Pazarlama Hunilerinin Faydaları

Marketing funnel çalışmaları, müşteri yolculuğunu basitleştirir ve bunu markanın takip etmesini kolaylaştırır. Elde edilen raporlar müşterilerin karar sürecinin her aşamasını planlamaya yarar.

Pazarlama hunileri neredeyse tüm müşteri etkileşimleri için kullanılabilir. Çevrimiçi satışları artırmak, fiziksel mağazaya müşteri çekmek, web sitesi trafiğini artırmak… Her biri için pazarlama hunileri kullanılabilir.

Pazarlama hunilerinin en büyük faydası ölçülebilir olmasıdır. Müşteri yolculuğu sırasında, müşteriyi nerede kaybettiğinizi görmeniz, dönüşün stratejinizi geliştirmeye yarar. Örnek olarak; henüz ilgi uyandırma aşamasındayken müşteri kaybediyorsanız, bu daha fazla marka bilinirliği kampanyasına ihtiyacınız olduğu anlamına gelir.

Marketing Funnel Oluşturma İpuçları

  • Müşterilerle empati kurmaya çalışın.
  • Etkin bir müşteri yolculuğu haritası çıkarmak için şu soruları sorun:
    • Müşteri markanın farkında mı?
    • Firmayı keşfetmek için tüm alternatiflere açık mı? Ya da hangi alternatiflere açık?
    • Değerlendirme safhasında en uygun seçeneklerden biri olduğunu görebiliyor mu?
    • Satın alma kararı verirken aradığı tüm cevaplara ulaşabiliyor mu?
  • Marketing funnel çalışmanızı optimize etmek mümkün. Bunun için daha çalışmanın en başından, ilk adımdan son adıma kadar revize edilebilir bir süreç yaratmalısınız. Böylece geliştirmelerle birlikte pazarlama huniniz kusursuz hale gelebilir.
    • Pazarlama kanallarınız firmanıza ne kadar müşteri kazandırıyor?
    • Potansiyel müşterileriniz yolculuğu sırasında hangi aşamaları geçebiliyor? Bunların kaçı satın alma için değerlendirme yapıyor ve kaçı gerçek satışa dönüşüyor?

Marketing Funnel Türleri

Hunilerin türleri ise şöyle:

  • Pazarlama hunileri
  • Satış hunileri
  • Web semineri hunileri
  • E-posta hunileri
  • Video pazarlama hunileri
  • Kurşun mıknatıs hunileri
  • Ana sayfa hunileri

İsimleri farklı olsa da hepsi potansiyel müşterilerin dönüşüme giden adımlarını izler.

Özetle;

Marketing funnel ya da pazarlama hunisi, bir markanın bilinirliğini ve satışlarını artırmaya yarayan bir sistem. Müşterilerinizin sizinle olan yolculuğunu tanımlamaya yarıyor. Birinin işletmeniz hakkında bilgi edindiği ilk aşamalardan satın alma aşamasına kadar giden yolları haritalıyor.

Pazarlama hunisi, dikkatli bir analizle birlikte markanızın belirli aşamalarda tüketicileri etkilemek için ne yapması gerektiğini öğrenmenizi sağlar. Dönüşüm hunilerinizi analiz ederek daha fazla satış, daha fazla marka bilinirliği ve güven sağlayabilirsiniz.